O processo de compra é complexo, desenvolve-se por várias etapas até à conversão do cliente.

De forma a conseguir influenciar esta decisão é importante acompanhar o cliente no processo e criar anúncios que impactem nas diferentes fases da tomada de decisão.

Existem vários momentos decisivos antes da tomada de decisão de compra:

1 – quando o cliente descobre o seu produto pela primeira vez;

2 – a pesquisa sobre o produto;

3 – a compra efetiva do produto;

4 – o feedback sobre o produto;

Um cliente que já pesquisou o seu produto e já se informou sobre as reviews do mesmo está mais preparado para a compra do que um cliente que acabou de ser apresentado ao seu produto.

Por isso, é necessário considerar todas as fases, para adaptar os conteúdos e impactar os clientes de forma incisiva. Cada objectivo terá o seu próprio funil, por isso é necessário avaliar o produto em questão para conseguir definir qual vai ser a Jornada de Compra do seu cliente.

Um dos modelos gerais que é mais conhecido e utilizado é o modelo AIDA, sendo que AIDA significa:

                        Atenção

                        Interesse

                        Desejo

                        Ação

O nosso primeiro objectivo é sempre despertar a atenção do nosso potencial cliente e para tal temos de nos destacar do restante ruído informativo que nos surge todos os dias através dos meios de comunicação.

Após captarmos a atenção do nosso público-alvo é necessário despertar o seu interesse, este deve ficar envolvido com a marca de forma a dispensar o seu tempo para ouvir a nossa mensagem com atenção.

No seguimento do interesse, é também necessário despertar o desejo e a necessidade do produto no cliente. É a ideia que queremos transmitir é que o que vendemos é a solução para uma necessidade que este tem.

Por fim chegamos à ação, é quando devemos incentivar o cliente a concluir a compra e converter.

É sempre importante considerar a satisfação do cliente como uma fase essencial, uma vez que um cliente satisfeito é muito valioso para o seu negocio: ele tem fortes probabilidades de voltar a fazer uma compra e com um feedback positivo irá recomendar o seu produto para a sua linha de influência, funcionando com um promotor da sua marca.

Os benefícios de uma boa definição de funil de vendas e de sabermos claramente em que fase cada cliente está, são:

  1. Previsibilidade de Resultados;

Todas as etapas estão dependentes da anterior, por isso torna-se mais fácil prever quantas pessoas precisamos no início do funil para gerar X conversões no final.

Com estes dados conseguimos prever as receitas e quanto tempo demoramos a atingir os objectivos.

  • Maior produtividade;

Conseguindo um funil bem estruturado, conseguimos também estruturar a análise de resultados. É possível portanto identificar os pontos fortes e fracos tanto da estratégia que estamos a utilizar como da equipa que a está a aplicar.

Desta forma, a equipa sabe que está a ser avaliada e tem uma tendência a apresentar melhores resultados.

  • Otimização e Gestão;

A padronização do ciclo de vendas, permite que consigamos fazer uma análise pormenorizada de cada fase.

Esta análise torna toda a comunicação para os potenciais clientes mais assertiva e funcional.

  • Melhor aproveitamento de oportunidades;

Impactamos cada fase do ciclo de forma assertiva, porque temos uma melhor noção do que os potenciais clientes pretendem e de como os devemos abordar para aumentar as possibilidades de uma conversão.

  • Respostas para desenvolvimento de produtos.   

A interação com os clientes permite retirar informações valiosas sobre as suas necessidades e potencialidades dos produtos em questão.

Ao identificarmos as soluções que o nosso público-alvo precisa, conseguimos criar produtos que vão ao encontro destas e que futuramente nos vão aumentar as vendas.